C’est possible.
Et sans avoir à mener de projets plus structurants (refonte de l’organisation distributive, refonte du maillage, réallocation des ressources, etc.) .
Comment ?
Par la personnalisation des objectifs commerciaux.
Pour en savoir plus sur la mise en place de ces objectifs personnalisés, téléchargez gratuitement notre note de réflexion en remplissant le formulaire ci-dessous, vous la recevrez directement par mail.
Pourquoi c’est important ?
Le commercial n’a pas la même activité à Châteauroux ou à Boulogne-Billancourt. Ils sont souvent, malheureusement, objectivés de manière similaire, quand on ne leur demande pas strictement la même chose. Adapter les objectifs aux territoires c’est prendre conscience :
– De l’hétérogénéité des territoires,
– Des différences de composition des fonds de commerce,
– Des ambitions des entreprises.
Pour conserver l’engagement des collaborateurs, c’est mieux de prendre en compte la réalité de leur territoire.
Que prendre en compte ?
Tout ! L’ambition de l’entreprise, sa culture managériale, son organisation commerciale, le système de rémunération variable, le pilotage et l’animation. Il s’agira d’aligner avec méthode le système d’objectifs avec ces différentes composantes.
Comment faire ?
– Ecrire un modèle simple, fondé sur une base statistique solide et qui a un véritable sens pour le métier. Cela sera d’autant plus facile à expliquer aux équipes. C’est toujours mieux pour l’appropriation et la mise en mouvement,
– Notre credo : le “comment” au service du “combien”, et pas l’inverse,
– Fixer des priorités atteignables : on ne peut pas tout objectiver. Et surtout, il est important des fixer des objectifs réalistes, encourageants, en mettant une dose de défis à atteindre, pour stimuler. En dosant avec finesse.