top of page

Inspire Sales : quand l’influence devient un levier de vente incontournable


Cédric Legros | directeur conseil | Culture & leadership

Directeur conseil | Stratégie & transformation



Comment les retailers doivent inspirer au-delà des murs du magasin

Le retail évolue. Aujourd'hui, la décision d'achat ne se fait plus uniquement en magasin. Elle commence bien avant, souvent sur les réseaux sociaux, dans une conversation entre amis ou via des recommandations d'influenceurs. Ce changement pousse les distributeurs à revoir leur stratégie et à déployer leurs actions au-delà des frontières de leurs boutiques physiques.

L’inspiration, un levier de conversion puissant

Le produit ou le service en lui-même ne suffit plus à la vente. Les clients choisissent pour une expérience, se décident pour une émotion, s’associent à une image. Les enseignes qui parviennent à créer une connexion avec leurs consommateurs les inspirent avant même qu'ils n'entrent en magasin. Ce processus se fait par des contenus percutants, des expériences clients immersives, et un engagement sur les réseaux sociaux.

Prenons l'exemple d'IKEA et de son programme IKEA Family. Celui-ci ne se contente pas de fidéliser les clients, il génère un sentiment d’appartenance. Les membres bénéficient d’offres exclusives tout en participant à une communauté qui renforce leur lien avec la marque. De son côté, Decathlon mise sur une interaction en ligne proactive avec ses utilisateurs via un chat live, permettant aux clients d’obtenir des réponses avant même de se déplacer.

Le rôle des clients ambassadeurs

Une autre clé du succès pour les retailers est d'inciter les clients satisfaits à devenir des ambassadeurs. Les recommandations de proches sont aujourd'hui plus influentes que les discours marketing traditionnels. Une simple suggestion d'un ami peut être plus puissante qu'une campagne publicitaire coûteuse. Ce bouche-à-oreille digitalisé pousse les enseignes à se positionner partout, à tout moment.

L’impact décisif du contenu créé par les utilisateurs

Le véritable atout des retailers réside dans leur capacité à encourager leurs clients à devenir des ambassadeurs via le User Generated Content (UGC). Les études montrent que les avis et contenus produits par les utilisateurs eux-mêmes ont un poids considérable, influençant jusqu'à 7 fois plus la décision d'achat par rapport aux messages promotionnels des marques ou des influenceurs. Pourquoi ? Parce que ces contenus reflètent l'expérience réelle de consommateurs ordinaires, ce qui inspire davantage confiance.

C'est précisément pour cette raison que les enseignes s'efforcent de créer des moments d'exception qui donnent envie d'être partagés. Qu'il s'agisse d'une photo, d'un avis ou d'une vidéo, chaque contenu généré spontanément par les clients amplifie la visibilité de la marque et renforce sa crédibilité.

Rester connecté après l'achat

L'expérience ne doit pas s'arrêter une fois l'achat réalisé. Les retailers les plus performants prolongent la relation avec leurs clients bien après leur passage en caisse. Mercedes, par exemple, garde un lien continu avec ses acheteurs grâce à des systèmes intelligents qui rappellent des opportunités de contact, enrichissant ainsi la relation. Spotify, avec ses recommandations musicales personnalisées, renforce le sentiment d’être compris, ce qui incite les utilisateurs à revenir.

Un avenir où l'authenticité prime

Dans ce nouvel écosystème, l'authenticité est cruciale. Les consommateurs d'aujourd'hui sont saturés de publicités et de contenus sponsorisés. Ce qui fait la différence, c'est la sincérité des interactions et la confiance que l'on peut bâtir avec eux. Les retailers doivent se positionner en tant qu'accompagnateurs de l'achat, en offrant un contenu pertinent et des conseils personnalisés.

En conclusion, pour réussir, il ne suffit plus de simplement vendre. Il faut inspirer, créer des relations durables et authentiques, et être présent tout au long du parcours d'achat. Les retailers qui maîtrisent ces leviers sont ceux qui construisent une relation forte et pérenne avec leurs clients.

bottom of page